私の今までの経験で言いまして
中小中堅企業で、営業戦略をきちんと立てている会社は
本当に少数です。
どこを攻めるのか、
その際、武器はなんなのか、
競合他社に比べて、どこを差別化するのか、
これについて、すらすら答えることのできる社長は
かなり珍しい存在です。
違う言い方をすると、ここを明確にすれば、
競争優位に立てる可能性があるということです。
さらに、営業活動に、本当に人材を割いている会社がまた少ないのです。
製造メーカーでは、営業職の人はいても、
かなりの人が、受注後のフォローの仕事をしています。
納期管理のための製造部門との調整、品質不具合の尻拭い等々で
いわゆる「前向き」の営業をやっている人の数(時間)はかなり少ないのが
多くの会社の現状です。
ですので、会社の体力の問題はありますが、
営業にどれだけ人材を割けるか、
そして、営業職の人たちに、雑用ではなく本当に営業活動をさせることが
できるのかは、中小中堅の会社では肝になると思います。